超越邏輯的情緒說服 ─ 認同度和信任感是關鍵!

所有的故事與事件都是一體兩面,每一個觀點都有正反兩方可以辯論,當你選擇某一方的論點,自然而然就會去尋找對你論點有利的證據,想說服別人,就要讓自己的論點占上風。

走進武器級說服的世界    推薦序 /貴婦奈奈  資深諮商心理師、門.療育空間創辦人

 

非常好,才看了前言,我就被作者亞當斯說服了,沒錯,川普是位擁有武器級說服力的大師,川普當選有理!

咦?會不會太快變心了!我到底中了作者哪些招?

以作者又酸又搞笑的本性來推論,我懷疑這本書是作者使用反串技巧談論正經八百眾人之事的一種幽默(反串的意思是:整本書像是川普當選的推手,但其實作者本人內心根本反川普)。至於到底是不是反串?作者沒說,我也無法下這個結論。

後來繼續反覆看了這本書好幾天又好幾遍,我再下另一個推論:作者利用一連串的實驗來證明他武器級的說服力影響多深遠!

他在選舉期間選擇一個論點:川普是說服大師(但很多人看不出來),接著連續發布推特與部落格貼文,重複使用強而有力、斬釘截鐵的語氣談論這個論點,企圖說服與他意見相反的人。他自信、樂觀地做了各種浮誇的預測,漸漸帶了風向、起了一些作用,就像賭桌上只要有人把籌碼全梭了,你就開始相信他是真的。於是看似越來越多的支持者浮出水面表示支持,這些又帶起了螺旋理論,塑造出一種支持者眾的表象。選舉人不知不覺就這樣悄悄、莫名地轉而支持川普了。

他一邊寫文分析川普的說服技巧,其實更是一邊示範自己的說服功力,雖然他謙虛地把自己的說服等級放在排名第三級,只能算商業級說服力大師(前面還有一些鼎鼎大名的世界武器級說服力大師),整本書一路看下來,還是不得不佩服作者的說服力,他讓我認真思考川普是不是他說的這麼一回事?我動搖了?我被說服?呼!

我先表白,呆伯特是我小時候很喜歡的漫畫主角,是上班族靠腰的始祖,就像我的偶像一樣,我對作者的好感度無條件就在很高的分數上。這就是他所謂說服祕技一:「當你認定自己是某個群體的成員時,你的意見往往會向群體的共識靠攏。」因為我過去經驗所累積出來對呆伯特的好感,讓我沒多久就選擇相信作者(呆伯特的創造人)。或,不會想要質疑他。

再加上他不斷強調自己不受威脅利誘,不怕得罪別人,似乎滿值得相信。請注意,這是因為我先相信他,便接著尋找更多合理證明「我相信他沒錯」的陳述。

所有的故事與事件都是一體兩面,每一個觀點都有正反兩方可以辯論,當你選擇某一方的論點,自然而然就會去尋找對你論點有利的證據,想說服別人,就要讓自己的論點占上風。

人們比較容易被情感、重複和簡單的事情給影響,比較不會受到細節和事實的影響。」這是作者一直強調的立場,好感、認同感、信任感在說服力上顯得至關重要,這些感覺都是情緒在作用。先取得別人對自己的好感、認同感、信任感,就已經贏了一半。

我很認同情緒說服比邏輯說服更有力,在業務銷售上也有很多能證明的案例。如果一位專櫃服務人員服務很好,很讓你喜歡,這會讓你更願意掏錢消費,最後的消費總金額甚至比原本的預算高很多;即使原本並沒有打算買某件商品,卻因為櫃姐很親切,服務很好,你可能會買些小東西(或大東西)支持。

感性的情緒由右腦掌管,理性的邏輯是左腦掌管,而右腦往往掌握了成交、買單的關鍵。說服也可以走同樣的路徑。

這本書值得一看再看,看作者如何分析川普展現說服功力的同時,我們也可以來分析作者到底用了哪些說服祕技(他這本書的寫法也是一種說服祕技,等你去發現)讓我們走入他的世界!

 

摘自  史考特.亞當斯(Scott Adams)《超越邏輯的情緒說服:不靠事實、不必精準,照樣讓人點頭如搗蒜!》/商周出版

 

Photo:StockSnap ,CC Licensed.

數位編輯:陳玉玲

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