孩子的小缺點,可能是以後的優點,家長毋須急著改,做別人眼中「不完美的人」反而讓人感到真誠、值得信任

如果一個人表現得完美無缺,根本看不到任何缺點,反而會讓人產生距離感—因為人是不可能是沒有任何缺點的,別人看不到缺點,只能說明這個人的缺點隱藏得太深了。

出醜效應:做別人眼中「不完美的人」 

「出醜效應」(Pratfall effect) 14 ,又稱「犯錯效應」,是指才能平庸者固然不會受人傾慕,但全然無缺點的人也未必討人喜歡,事實上,最使人喜愛的人物往往是精明而帶有小缺點的人。 

心理學家阿倫森曾做過這樣一個試驗,他把四段情節類似的訪談錄影分別放給測試對象看: 

第一段錄影中的受訪對象是個非常優秀的成功人士,整個受訪過程中,他的態度非常自然,談吐不俗,表現得非常自信。 

第二段錄影中受訪對象也是個非常優秀的成功人士,不過,他在臺上的表現略有些羞澀和緊張,竟把桌上的咖啡杯碰倒了。 

第三段錄影中接受主持人訪談的是個非常普通的人,同樣,他表現得並不緊張,但也沒有什麼吸引人的發言,可以說是毫無亮點。 

第四段錄影中受訪對象也是個很普通的人,在採訪的過程中,他表現得非常緊張,而且和第二段錄影中一樣,他也把身邊的咖啡杯弄倒了。 

阿倫森播放四段錄影後,讓測試對象從中選出一位他們最喜歡的和最不喜歡的人。 

最終結果是,最不受歡迎的自然是第四段錄影中的那位先生,而最受歡迎的居然是第二段錄影中打翻了咖啡杯的那位成功人士—有九十五%的測試者選擇了他。 

 

從這個實驗中我們可以看到,對於那些取得過突出成就的人來說,一些微小的失誤不僅不會影響人們對他的好感,相反,還會讓人們感覺到他很真誠、值得信任。而與之相反,如果一個人表現得完美無缺,根本看不到任何缺點,反而會讓人產生距離感—因為人是不可能是沒有任何缺點的,別人看不到缺點,只能說明這個人的缺點隱藏得太深了。 

「出醜效應」不光適用於人際溝通,在廣告行銷領域也同樣適用。尤其是現場推銷中,很多業務員都會適當地透露自己產品的缺陷,從而獲得客戶的信任—在很多場合中,只講優點不一定對推銷有利,反倒是適當地把產品的缺點暴露給客戶,一方面可以贏得客戶的信任,另一方面也能淡化產品的劣勢而強化優勢。 

適度地、有技巧地透露產品的某些缺陷,非但不會使顧客退卻,反而有可能贏得他的深度信任。正如看待他人一樣,客戶看待產品時,同樣相信世上沒有完美的產品,與其讓客戶在心中疑慮,挖空心思尋找產品的問題,不如由銷售人員坦白產品的缺陷。 

 

暴露缺點反而獲取他人信任和喜愛

芝加哥金牌房產經紀人K.拉爾斯在他的回憶錄中就曾提到一個房產銷售案例。當時,他在推銷一塊兩百平方公尺左右的住宅用地。這塊地靠近車站,交通非常方便。但是,這塊地的缺點也很明顯—從附近的一座鋼材加工廠時常會傳出鐵錘敲打聲和大型研磨機的噪音。當拉爾斯向一位客戶推銷這塊地時,他對客戶說:「實際上,這塊土地比周圍其他地要便宜得多,這主要是由於附近工廠的噪音大。如果您對這一點不在意的話,其他如價格、交通等條件都符合您的要求,買下來還是划算的。」 

而這位客戶原先的房子恰好在另一個工業區附近,早已習慣了工業噪音,當他跟拉爾斯來到現場時,發現這裡的噪音也並不是無法忍受。於是,他對拉爾斯說:「您特意 

提出噪音問題,我原以為這裡的噪音大得驚人呢。其實,這點噪音對我來講不成問題。」 

同時,他還告訴拉爾斯:「我一直住在電動機全天轟鳴的地方,整天震得我家門窗作響,而這裡一到下午五時就安靜了,噪音就停止了,我覺得挺不錯。其他不動產商人都是光講好處,像這種缺點都設法隱瞞起來,您把缺點講得一清二楚,我反而放心了。」 

最後,拉爾斯拿下了這單交易。 

在拉爾斯敘述的案例中,這塊地皮的缺點是無法迴避的,即使不講出來,客戶也遲早會知道。而拉爾斯提前暴露產品的缺陷,反而使客戶增加了對他的信任,從而相信他說的產品優點也是真的。 

優秀的業務員應善於靈活運用「出醜效應」,在日常人際溝通中,這個效應同樣是獲取他人信任和喜愛的利器。記住,所有人都喜歡十全十美,但是,沒有任何人相信真的存在十全十美,與其讓人在心裡猜測自己可能存在的缺點,不如直接暴露它。 

 

摘自 張文成《墨菲定律》/ 幸福文化

 

Photo by Kindel Media from Pexels

數位編輯:吳佩珊

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