文/櫻井弘
談話目的－－讓對方動起來
人若不被「認同」，不會有實際「行動」。因此，若要使對方有所行動，必須透過種種方法贏得他的認同，接下來才能繼續進行下一步行動。而為了達成此目的，我們該學習哪些技巧？
接下來要介紹三種「邁向行動的步驟」，可以有效幫助講者達成此目標。第一步是要有「能夠喚起行動意願的基礎」，意思是為了使對方行動、使對方有立場願意協助你，必須培養與聽眾的「人際關係」。
第二步是將你希望對方做的「內容」，以正確、易懂地方式說明，使他理解，目的是獲得「對方的認同」。這一步需要「讓聽眾理解」的「說明能力」。
第三步則是「喚起自動自發的意願」，也就是讓對方能夠自動自發為講者行動的步驟。
仔細踏穩前兩個步驟，是為了提供最後一步穩固的根基。因為對講者產生了信賴關係，且完全理解哪些是該做的事情，聽眾才能產生意願，自發性地開始行動。請各位務必善用「說話技巧」，腳踏實地地把前兩個步驟確實完成。
讓對方動起來的三步驟
STEP1培養「人際關係」
1從自己開始動作 2利用對方的興趣或關心的事物
STEP2說明能力 1好好理解自己要說的內容 2掌握對方心裡所期待的事
STEP3喚起自動自發的意願 1盡可能使用肯定詞彙 2借助對方的「形象」來喚起他的意願
案例：「讓對方動起來」的說話方式
若能運用說話技巧，讓對方依照自己的意願行動，那不管在職場上，或是在各種不同的場合下，毫無疑問是一項絕佳武器。想想看，在以下的狀況中，你會如何說話呢？
「 已經九點了還在睡！ 明明九點三十分就得要出門了……」想叫醒還起不來的家人時，「你知道現在幾點了嗎？」這句話大概只會得到「我知道啦！」的回嘴。不妨試著用溫和的語調問：「不知道現在幾點了呢∼？」對方可能會產生「啊！ 完蛋了！不趕快起來不行」的心情。
「 那傢伙又在混水摸魚、到處聊天了！ 真不知該怎麼辦！」足球教練想使在打混的選手提起勁訓練時。「你在摸什麼魚！」也許教練會想要這樣大罵一番，但在這種時候，聽說德國的足球教練會問選手：「椅子可以借我一下嗎？」或許這樣會使選手更能感受到「糟糕！」的氣氛。
「 奇怪？ 忘記放在哪兒了，真糟糕，這樣什麼都看不見。」忘記眼鏡放在哪裡，希望妻子幫忙尋找時，「喂！我的眼鏡跑哪兒去了？」與其這樣問，不如使用「不好意思，你知道我眼鏡在哪兒嗎？」會使對方的態度完全不一樣，後者當然更有機會，得到讓人滿意的回應。
「 好多人在排隊喔……啊！ 那女的是怎樣，居然插隊！？」想讓在車站購票隊伍中插隊的女高中生，注意到自己插隊時。這個高中生可能沒有意識到排隊隊伍， 才會插隊。比起說：「喂！不要插隊！」不妨用「妳看起來很急喔！」來了解她的情況。這可是實際發生過的例子。
談話目的－－使對方感動
要使對方開始行動，有時候「訴諸於感情」是必要的。人類是由「理性」與「感性」兩者相互構成，若只靠理性來驅動聽眾，有時候會稍嫌不足。
建構在理性的詞句，就是合情合理的話語，任誰聽了都會頻頻點頭表示贊同，並表示「你說的我懂」。但若動不動就把「毫無疑問」這句話掛在嘴邊，大部分的情況下也會讓對方產生「反感」的心情。要是說話內容井然有序，但使用「解說口吻」來講解，應該會使聽眾「睡意」滿滿。
相反地，若能使用訴諸於感情的文字來說明，聽眾又會產生什麼樣的情緒呢？
總是率先親自示範、體貼關懷、富有責任感及人情味的上司，突然有一天對你說：「有件事不得不拜託你！」員工應該會在不知不覺中就答應了。
若是熱血好強又真誠的社長跟你表示：「真的很抱歉」時，即使是討厭的事情，應該也會不自覺地就原諒對方。就像這些情況，人與人之間的溝通不只有理性，感性也扮演著重要的功能。
不只驅使對方的理性，還訴諸於感情的詞彙，這種說話方式，我稱之為「頭心說話術」─先用理論方式說明內容，使其清楚、易懂，進入聽眾的「頭腦」裡，再搭配能深入對方「內心」的說話方式。只要完成這兩點，我們就可以獲得對方更多的協助。
平凡但感人的故事，告訴我們訴諸感情更有效
這是在某場研討會中聽到的小故事。主角是一位大學生，他的家距離所唸的大學，單程通車需要花費兩小時以上。由於被報告及實習工作緊追在後，體力上已經到了極限。
於是有一天，他向父母提出「我想一個人住」的要求，然而，雙親卻責罵「這跟之前約定好的不一樣！」、「沒那個錢！」等等，他反抗道：「隨便你們！」後就持續著一貫的執拗態度。
有一天，他因感冒病倒了。母親端著一碗粥過去給他時，他說了聲「謝謝」。此時，母親內心似乎想到：「我的兒子已經懂得如何感謝別人了。就算讓他一個人住，也能感到安心。」
而從兒子眼中看來，原本以為雙親只是一味地反對他，但其實是站在最客觀的立場、帶著愛來守護著他的人。
摘自 櫻井弘《讓你說話更有趣的40個技巧》/核果文化
Photo：Simone Lando,CC Licensed. 數位編輯：吳羽茜
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